Qual é a chave para construir uma equipe de vendas bem-sucedida?4 min de leitura

Construir uma equipe de vendas poderosa é um desafio para qualquer empresa; no entanto, agrupar indivíduos apaixonados com um grande potencial é a chave para o sucesso. Como tal, os empregadores estão sempre à procura de candidatos que se encaixam nessa descrição. Na parte 1 desta série, por Mike Campanella, Presidente e CEO da PREVUE™, ele explora o que faz os vendedores de sucesso e os diferentes perfis de vendedores.

Os profissionais de Vendas são autopromotores especialistas. Eles são habilidosos em “vender” a si mesmos. Em um cenário de entrevista, esses indivíduos alegam ter uma forte capacidade de trabalho para as vendas. De fato, eles afirmarão que são vendedores notáveis e muitos dirão que são os melhores.

Claro que isso não é verdade para todos que fazem tais afirmações. No entanto, muitas empresas continuam a contratar pessoas com base em como elas se expressam nas entrevistas. Da mesma forma, muitos empregadores contam com currículos para informar e tomar suas decisões. Infelizmente, muitos currículos exageram e boa parte das informações pode não corresponder com a realidade do candidato. Mesmo as referências podem ser enganosas, já que os empregadores anteriores têm um viés – em não mencionar, quem daria uma referência ruim?

Embora muitas pessoas tenham capacidade de fazer algumas vendas, poucas realmente prosperarão em um ambiente comercial. Não só se trata de um trabalho de alto estresse, mas os indivíduos devem ter uma “casca bem grossa”. Além disso, devem ser altamente motivados e se sentirem energizados, em vez de exauridos pela competição.

Somente candidatos com um perfil de personalidade muito específico terão sucesso nas vendas. Para reduzir a rotatividade de funcionários, as empresas devem garantir a identificação correta dos profissionais com maior potencial de sucesso em longo prazo.

O Sales Hunter – O Desenvolvedor de Novos Negócios

Um Sales Hunter tem a capacidade única de prosperar nesse ambiente de alto estresse. Eles são pessoas ferozmente independentes e apaixonadas, e são extremamente difíceis de encontrar. Com isso, eles impulsionam as equipes de vendas. Em vez de esperar que as sugestões avancem, esses profissionais assumem a liderança. Como tal, eles “caçam” novas oportunidades com tenacidade. Não se incomodam em negociar e o fazem com facilidade. E, mesmo que percam uma venda, eles podem passar rapidamente para a próxima prospecção; eles não permitem que o fracasso os mantenha longe de seus objetivos.

Por outro lado, uma pessoa menos determinada se queimará nesse “ambiente de caldeiras”. É preciso ser extremamente resiliente para suportar a pressão que vem com a concorrência e a rejeição. Mais importante, é necessário ser energizado por uma atmosfera de ritmo acelerado para realmente apontar em um ambiente de vendas. Os Sales Hunters são indivíduos altamente emocionais e competitivos. Portanto, rapidamente aproveitam novas oportunidades para conquistar o maior número de clientes possível.

Os Sales Hunters são pensadores rápidos e inovadores, que navegam facilmente pela experiência de vendas. Eles também são muito gentis e têm excelentes habilidades de comunicação. Como resultado, eles são altamente persuasivos, o que lhes permite fechar negócios. E, embora também sejam muito persistentes, não se mostram desnecessariamente agressivos; eles determinam onde alguém está no processo de vendas e agem de acordo.

 

Benchmark de Sales Hunter

Para determinar se um candidato atende ao perfil de profissional de vendas, os empregadores devem realizar testes de seleção. A criação e o uso de um Benchmark de Sales Hunter ajudarão a avaliar a adequação de um candidato ao plano ideal para essa função. A avaliação da personalidade de um prospecto ideal aparecerá como um raio no Benchmark PREVUE™. Especificamente, os Sales Hunters mais talentosos têm grandes extremos em seu gráfico. Dessa forma, as empresas que não se desviam da contratação de indivíduos que têm esse resultado obterão maior sucesso.

Embora os ambientes de vendas variem entre as empresas, qualquer negócio que precise adquirir vários novos clientes deve contratá-los. Na verdade, o profissional de vendas médio simplesmente não tem o talento bruto necessário para atacar situações altamente imprevisíveis e fazer aquisições rápidas. E, embora possam ter algum sucesso inicial, perceberão que são facilmente desencorajados pela rejeição ou pelo grande volume de interações.

Em contrapartida, um Sales Hunter abraça completamente o processo de vendas. Como tal, são capazes de adaptar criativamente seu discurso a cada venda individual. Eles têm um processo geral, mas modificam seu comportamento durante cada encontro. O Assessment PREVUE™ garante que os candidatos não sejam capazes de “superar” o teste, ou descobrir as respostas mais desejáveis, e assegura resultados precisos e confiáveis que identifiquem esses profissionais.

 

Fonte: https://www.prevuehr.com/resources/insights/

Traduzido e revisado por Fellipelli Consultoria Organizacional

 

Tema principal: Prevue™

Subtemas: A importância de um profissional de vendas capacitado para o crescimento da empresa, o uso da ferramenta adequada para identificar um Sales Hunter preparado para a sua empresa.

Objetivo: Vendas, Assessment, Melhores Práticas, Processo de Seleção, Novos Negócios.

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