Quando se trata de “fisgar” um cliente, toda e qualquer palavra dita importa. E mesmo que um peixe grande venha a escapulir das suas mãos, há várias coisas que você pode dizer ou fazer que podem evitar que ele escape.
Apresentamos aqui cinco frases utilizadas excessivamente que podem matar uma venda, seja porque são muito clichê, ineficientes ou simplesmente muito irritantes.
1- “Eu tenho uma oportunidade excelente para você!”
Em se tratando dessas ligações, existe frase mais genérica que essa? Eu já trabalhei com televendas no passado, e eu garanto que uma atitude dessas leva ao som do telefone sendo desligado, ou no mínimos a um suspiro.
Se você realmente possui uma oportunidade excelente, seu pitch deve provar isso sem a necessidade de deixar o cliente potencial escapar logo no início.
2- “Até agora tudo fez sentido para você?”
Bem, essa não é a “pior” coisa a ser dita, desde que o assunto seja complexo o bastante para fazer uma ligação ou quando o lead tem dificuldades em entender o seu jargão técnico. Afinal de contas, às vezes é fácil divagar sobre um produto que conhece muito bem, sem usar de muitos floreios para o seu cliente em potencial, que pode conhecer pouco sobre seu produto. Entretanto, essa frase pode ser útil em um pitch demorado, e às vezes ela não é tão necessária. Além de você correr o risco de chamar a atenção para a duração do seu pitch de vendas, consequentemente entediando o seu lead, dizer isso repetidas vezes pode se tornar até mesmo um insulto. Você não quer que seu lead pense que ele não é esperto o bastante para entender os prós e contras do seu produto, mesmo que não seja assim tão simples, certo?
3- “Essa não é uma ligação sobre vendas…”
Sério? Se você ainda precisa dizer isso, você estará sendo desonesto e indigno de credibilidade logo de cara – você “espera” que a outra pessoa desligue o telefone. Muitas vezes, a forma mais eficaz de iniciar um pitch de vendas é simplesmente declarar quem você é e o propósito da sua ligação. Se a pessoa na outra ponta ficar intrigada, ótimo!
Qualquer vendedor minimamente decente não deve ter problemas em tornar a outra parte interessada e seguir com sua venda.
Mas e se a pessoa não estiver interessada? Bom, não adianta mentir sobre a intenção da sua ligação.
4- “Só vai levar alguns minutos”
Nem sei por onde começar com essa aqui. É uma frase ruim, em todos os sentidos. Ao tentar justificar sua ligação dizendo que só vai levar um período de tempo, você está instantaneamente prejudicando o produto que está tentando vender. Você está mostrando que já conhece a pessoa na outra ponta, que provavelmente não vai ter tempo para você, dando-lhe a chance de desligar a ligação caso ela dure mais que dois minutos.
Figura 1 Competir com o tempo pode comprometer sua venda e sua imagem.
O seu tempo é valioso, e se você acredita que o seu produto é bom, seu pitch não é algo que deva competir com o cronômetro.
5- “Se eu não tiver seu retorno…”
Esse é um dos erros mais frustrantes na cartilha de vendas. Ao dizer isso, você está literalmente dando ao seu lead a opção de desaparecer em uma bandeja de prata, e deixe-me dizer uma coisa: a rejeição é um prato que… nunca se come. Se alguém estiver interessado naquilo que você está vendendo, não precisa ficar achando que eles não vão retornar.
Ao dizer isso, você mostra que possui vários clientes que não retornam, o que deprecia seu produto, sua empresa e você mesmo, enquanto vendedor.
Se alguém não retorna ou não aparece em uma reunião, então atravesse essa ponte, em vez de queimá-la antes de chegar.
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