Na última parte desta série sobre a contratação de profissionais de vendas de sucesso por Mike Campanella, presidente e CEO da Prevue™, ele coloca as razões comuns pelas quais os vendedores fracassam e como evitar esses erros.
A chave para construir uma equipe de vendas bem-sucedida é a contratação de indivíduos realmente talentosos e resilientes, que prosperem em um ambiente de estresse elevado.
Mas não se engane, não é tão simples encontrar esses profissionais no mercado. Na verdade, os candidatos a vendas costumam convencer os gerentes de contratação de que eles têm exatamente as competências e habilidades necessárias e de que estão preparados. Além disso, eles podem realmente acreditar nisso, independentemente de quão mal qualificados estejam. Mesmo um currículo impressionante pode conter exageros ou mentiras, já que a Time.com informa que 56% dos candidatos mentem em seus CVs.
Usando assessment para adequar
O Prevue™ Assessments™, junto com o Prevue™ Benchmark, permite rapidamente que as empresas identifiquem seus candidatos ideais sem precisar confiar nas primeiras impressões equivocadas. Além disso, essa métrica determina o potencial de um candidato, independentemente do treinamento e da experiência, pois esses fatores nem sempre são indicadores confiáveis de desempenho futuro. O uso de um benchmark Sales Hunter, por exemplo, permite que os empregadores vejam exatamente quais são os pontos fortes e os fracos dos contratados potenciais, a fim de determinar se eles serão capazes de resistir ao ambiente de “sala das caldeiras”.
É importante que os empregadores contratem apenas profissionais com alta aptidão no local de trabalho e que mostrem potencial no cargo. Como tal, ficar o mais próximo possível do benchmark ideal para cada função é a chave para o sucesso. Se não o fizerem, os gerentes descobrirão que alocam a maior parte de sua energia para compensar contratações que simplesmente não prosperam em um ambiente de estresse elevado.
Por que talentos podem fracassar?
Uma vez que uma empresa conquiste um elenco capacitado para sua equipe de vendas, ela tem o elemento mais decisivo para o sucesso futuro. Com isso em mente, ainda há inúmeras caminhos que podem fracassar, mesmo com os melhores dos melhores. Por uma razão, mesmo o grupo mais talentoso de indivíduos pode lutar sob uma má gestão. E isso é especialmente verdadeiro quando falamos de vendas. Como os Sales Hunters são intensamente independentes, pessoas emocionais, eles não prosperarão sob o um microgerenciamento.
Ciente disso, porém, uma liderança ausente também não promove o sucesso. Cada membro da equipe precisa entender a visão da empresa e os passos necessários para alcançá-la. Como tal, os gestores devem elaborar uma descrição clara e detalhada de cada meta, no que se refere a essa visão. Depois disso, sua equipe se sentirá inspirada.
Da mesma forma, os líderes não devem deixar “grandes estrelas” à beira do caminho. Muitas vezes, os mais pobres recebem mais coaching; entretanto, o sucesso depende da equipe como um todo. Ninguém deve sentir que o desenvolvimento estabilizou devido à falta de engajamento. Na verdade, grandes estrelas devem receber muita atenção também. Por um lado, esses profissionais estão impulsionando o crescimento futuro. Não só adquirem mais receita, como também motivam a equipe como um todo. Por isso, concentrar-se no seu desenvolvimento reduzirá a rotatividade de funcionários e estimulará a equipe.
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Fonte: https://www.prevuehr.com/resources/insights/part-three-even-talented-sales-teams-fail/
Traduzido e revisado por Fellipelli Consultoria Organizacional.
Tema principal: Prevue™
Subtemas: Razões que levam ao fracasso uma equipe com grandes profissionais de vendas.
Objetivo: Vendas, Assessment, Melhores Práticas, Processo de Seleção, Novos Negócios.