Networking: o uso das conexões em benefício próprio11 min de leitura

Se você quer ir rápido, vá sozinho. Se quer ir longe, vá acompanhado.”

Provérbio africano

A questão dos contatos, conhecida como networking no mundo corporativo, corresponde à gestão da rede de relacionamentos, composta por pessoas que permeiam nossos círculos sociais pessoais e profissionais. Essas redes ou networks, geralmente formadas por ex-colegas de escola/faculdade, empregos, eventos e lazer, podem ser ferramentas muito eficientes quando bem manejadas.

Jeffrey Gitomer, empresário norte-americano autor do best-seller “A Bíblia de Vendas” (Gitomer, 2010), explica que “fazer contatos é mera questão de ser amigável, de ter capacidade para se entrosar e de estar disposto a dar algo de valor primeiro”. Ao reunir essas três habilidades básicas, o indivíduo pode se considerar pronto para descobrir os segredos por trás de contatos poderosos que geram relacionamentos valiosos em termos profissionais.

Como a maioria das pessoas prefere fazer negócios com amigos, ter a habilidade necessária para construir relacionamentos significativos pode ser mais importante para o sucesso do que formação acadêmica, estratégias e técnicas sofisticadas.

Alguns povos são claros exemplos dessa realidade. Judeus, japoneses, turcos, libaneses e gregos são comunidades extremamente coesas, unidas por experiências passadas difíceis, como guerras e perseguições. Essas situações desafiadoras os ensinaram o valor da união de forças para obter êxito na vida, por isso eles estão sempre cooperando entre si.

Por razões culturais e históricas, os brasileiros apresentam um comportamento mais individualista, fundamentado na competição e avesso à ajuda mútua. Em geral, é muito difícil para nós reconhecer os méritos alheios e auxiliar o trabalho de terceiros.

O principal ponto aqui é: para criar contatos sólidos e duradouros, é preciso primeiro oferecer algo de valor. Nesse sentido, em vez de tentar agradar com elogios superficiais, é muito mais eficiente escutar e se dispor a ajudar de algum modo.

Gerar valor para as pessoas no trabalho e na vida em geral também é uma excelente forma de aumentar o poder de networking. Para ser lembrado como alguém que soluciona problemas, atrai coisas boas e cria valor para os outros, é essencial oferecer algo antes de pedir.

As melhores vagas de emprego disponíveis nas empresas geralmente são preenchidas por meio de networking, ou seja, por indicação de amigos que trabalham ou possuem alguma relação com as organizações. O mesmo se aplica aos negócios: grandes oportunidades são reservadas para aqueles que têm elevado grau de relacionamento.

Segundo Gitomer, “coisas boas vêm para os que têm paciência e adotam medidas consistentes e persistentes para conseguir o que querem” (Gitomer, 2010). Quanto mais extensa for uma rede de contatos, maiores são as chances de seu dono receber ajuda e evoluir profissionalmente.

Formando networks

Você só ganha quando você ajuda os outros a vencer.”

– Paul Zane Pilzer

O processo de formação de networks vai muito além da mera distribuição de cartões de visita em eventos. O networking está profundamente ligado à sociedade atual, na qual tudo se trata de conexões e redes. Prova disso são os aplicativos mais utilizados ao redor do mundo, todos criados sob essa lógica: Whatsapp, Facebook, Instagram, LinkedIn e muitos outros.

Nesse cenário, mostra-se imprescindível saber como se conectar e usar isso em benefício próprio. Youtubers, bloggers e outros tipos de influenciadores digitais são apenas alguns exemplos de um fato incontestável:

As pessoas são valorizadas de acordo com sua capacidade de gerar informações ou facilitar o fluxo de dados, sempre atuando sob uma lógica de rede.

Essa lógica, por sua vez, é regida pelos seguintes princípios:

• Teoria dos graus de separação:

Diversas pesquisas já demonstraram que, na realidade, quaisquer dois indivíduos estão relacionados em um padrão que oscila de sete a menos contatos. Em 2006, o cientista de computação e membro técnico da Microsoft, Eric Horvitz, conduziu um estudo através da plataforma MSN Messenger, então o maior instrumento de troca de mensagens instantâneas online. Ao analisar 30 bilhões de mensagens durante um único mês, Horvitz descobriu que quaisquer duas pessoas estão ligadas por sete ou menos conhecidos (Leskovec & Horvitz, 2006).

Esse padrão de conectividade entre os seres humanos já havia sido o tema central da teoria dos seis graus de separação, cunhada pelo psicólogo norte-americano Stanley Milgram ainda na década de 1960. Durante seus estudos, Milgram pedia que uma pessoa passasse uma carta à outra, entre desconhecidos, para alcançar um indivíduo de outra localidade e desconhecido dos demais. Ao final das experiências, verificou-se que a carta só precisava ser passada seis vezes para chegar à pessoa escolhida (Harvard Business Review, 2003).

Com a rápida evolução tecnológica dos últimos anos, o nível de separação entre as pessoas se reduziu ainda mais. De acordo com dados recentes do Facebook, o grau de separação atual é de apenas 3,57 e com forte tendência a diminuir muito mais em um futuro próximo (Facebook Research, 2016). Essa informação representa a base das operações de plataformas como o LinkedIn, que disponibiliza diversas ferramentas de conexão para aproximar as pessoas com fins profissionais.

Fonte: Facebook Research, 2016.

• Interação contínua:

Relacionamentos em rede não surgem do dia para a noite, eles devem ser cultivados por longos períodos de tempo. Ninguém gosta de ser incomodado por pessoas desesperadas buscando favores a qualquer custo ou vendendo produtos/serviços de forma insistente. Quem se comporta assim geralmente não sabe que o principal ponto em relação aos contatos está na criação de relações verdadeiras e perenes. Além disso, a pessoa que adota essa postura costuma repelir qualquer um que tente se aproximar dela, pois crê que todos se aproximam para tirar algum proveito.

O networking deve ser formado antes de ser necessário utilizá-lo. Para isso, é importante investir ininterruptamente em redes de relacionamentos, desenvolvendo estratégias e mecanismos regulares para nutri-las.

• Conexões de alta qualidade:

O conceito de networking trata de criar e manter relacionamentos de qualidade, com impacto positivo na carreira e até na vida pessoal. Todas as pessoas têm ambições, que podem ser um cargo ou posição melhor ou até mesmo ascender socialmente. Seja qual for o objetivo de alguém, não adianta apenas desejar uma nova realidade sem conhecer minimamente o ambiente e as pessoas que a compõem.

“Diga-me com quem tu andas e eu te direi quem tu és”. Esse famoso ditado traz uma grande verdade: estar inserido no ambiente em que se quer entrar e andar acompanhado de pessoas que já conquistaram o que se deseja são atitudes fundamentais para se chegar lá. A expressão do mundo dos negócios norte-americano “fake it till you make it” ou “finja até você conseguir” também é muito usada para descrever esse comportamento.

• Objetivo claro:

De nada adiantam investimentos pesados na rede de networking se não houver um objetivo claro por trás dela. Sem um propósito bem definido, a rede de relacionamentos será apenas um grupo de pessoas sem sentido, como uma colcha de retalhos desprovida de qualquer padrão ou organização.

A definição de metas específicas é fundamental para descobrir como cada contato pode ajudar, além de gerar uma sinergia dentro da rede, tornando-a mais coerente. Saber exatamente o que almeja tem o poder de deixar claro como cada indivíduo pode agregar valor à rede de relacionamentos.

O processo de ativação do networking

As pessoas mais ricas do mundo constroem redes. As outras procuram emprego.”

– Robert Kiyosaki

A maior parte das vagas executivas sequer é publicada, grandes contratos são selados entre partidas de golfe ou tênis, e tendências e informações de mercado valiosas são trocadas entre goles de uísque ou vinho. A influência das redes de contatos ou networks é enorme, porém muitos profissionais se lembram delas somente quando estão em apuros ou precisando de favores.

Nesses casos, no entanto, a eficácia do networking é muito reduzida, tendo em vista que a abordagem certamente parecerá falsa ou interesseira. Ou seja, para funcionarem, o desenvolvimento e a manutenção de uma rede de contatos devem ser exercícios permanentes.

Uma recente pesquisa da consultoria Lee Hecht Harrison descobriu que 63% dos profissionais conseguem mudar de emprego através de indicações de um conhecido (IBE, 2015). Ainda de acordo com esse estudo, o processo de ampliação e aperfeiçoamento do networking envolve os seguintes aspectos:

• Digitalização:

Que tal atualizar seus contatos nas redes sociais em vez de simplesmente colecionar cartões de visita e números de telefone na agenda? Perfis pessoais e profissionais em sites de relacionamento como Facebook e LinkedIn são frequentemente atualizados por seus donos, enquanto postos de trabalho e endereços de e-mail corporativos podem mudar repentinamente.

• Segmentação:

Uma vez digitalizados, os contatos devem ser classificados segundo alguns critérios: área de atuação, nível de intimidade, relação hierárquica, organização empregadora, etc. Ao relacioná-los dessa forma, será possível também obter estatísticas muito úteis para eleger os nomes que integração a lista primária ou mais próxima de contatos.

• Qualidade x quantidade:

A acumulação de um grande número de contatos é inútil se não for acompanhada pela disciplina necessária para escolher e interagir efetivamente com os mais importantes. Simples reuniões, almoços ou mesmo telefonemas periodicamente podem ser suficientes para conservar e fortalecer os relacionamentos mais significativos.

• Geração de conteúdo:

Grupos de discussão e publicações regulares de conteúdos são meios modernos e eficazes de manter contato com o networking, além de tornar-se um ponto de referência positivo.

• Troca de orientação e apoio:

Outro importante benefício do networking é a obtenção de orientações e conselhos de colegas experientes. A organização de debates e fóruns de discussão sobre desafios e oportunidades em comum abre portas para sugestões valiosas, e oferecer ajuda para os contatos também é fundamental para receber assistência quando necessário.

• Identificação de “contatos-chave”:

A interação constante com diversos tipos de pessoas serve ainda para destacar “contatos-chave”, ou seja, aquelas pessoas que possuem afinidades e podem ser mais interessantes para um empreendimento ou projeto específico. Por isso, a segmentação dos contatos deve destacar esses indivíduos, focando em abordagens para estreitar as relações com eles.

• Reuniões presenciais:

Embora as redes sociais atuem como ferramentas incrivelmente úteis para criar e manter networks, elas não podem ser a única forma de comunicação com os principais contatos. Para preservar esses relacionamentos mais relevantes, é preciso investir também em encontros presenciais, capazes de estimular a reciprocidade e a confiança.

Para saber mais:

• O Poder do Networking. Como contatos podem alavancar sua carreira. Tommy Spaulding. Editora Prumo, 2011.
• O Poder do Networking Estratégico. Como personalizar sua rede de relacionamentos para criar relações duradouras e conquistar clientes fiéis. Don Gabor. Editora Campus, 2010.
• Networking & Empreendedorismo. Andréia Roma & Marli Chagas Arruda. Editora Leader, 2017.
• O Mundo É Pequeno. O que Podemos Aprender Sobre Networking e as Redes Sociais. Miguel Pereira Lopes & Miguel Pina e Cunha. Editora Actual, 2011.

Referências bibliográficas

• GITOMER, Jeffrey, 2010. A Bíblia de Vendas. Editora M. Books.

• Leskovec, Jure & Horvitz, Eric, 2006. Planetary-Scale Views on an Instant-Messaging Network. Microsoft Research Technical Report MSR-TR-2006-186. Acesso em: 10/04/2019.

• Harvard Business Review, 2003. Acesso em: 10/04/2019.

• Facebook Research, 2016. Three and a half degrees of separation. Acesso em: 10/04/2019.

• IBE Business Education, 2015. Acesso em: 10/04/2019.

Tema principal:  Firo-B™ – Relacionamento interpessoal, INTERACTION STYLE® PROFILE – Relação Interpessoal no Trabalho, IPT® Liderança, EQ-i 2.0®, Birkman®.

Subtemas: Rede de contatos, Networking, interações de qualidade.

Objetivo: Desenvolvimento de Carreira, Desenvolvimento Inter e Intrapessoal, Desenvolvimento de Liderança, Coaching, NeuroCoaching.

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